Cuando viajar es un premio

Los incentivos

Desde siempre, las pequeñas, medianas y grandes empresas que ponen gran énfasis en la calidad del ambiente de sus trabajadores han ideado formas de premiar o reconocer tanto a sus empleados más productivos como a los clientes que más beneficio les reportan.

Estas “recompensas” empresariales se conocen como “incentivos” y, en general, se entregan al trabajador o cliente en forma material o remunerativa. El ejemplo más usual son los incentivos en dinero en efectivo (bonos), aunque también pueden darse en sistema de becas (escolares, universitarias para los hijos) o premios en mercancía específica (útiles, electrodomésticos, entre otros).

Sin embargo, recientes encuestas han demostrado que los incentivos recibidos en forma de dinero no son utilizados por sus beneficiarios como un “premio” (que se traduzca en una salida, entretenimiento o darse un lujo), sino que se destinan, en la mayoría de los casos, a saldar o repactar deudas pendientes. Entonces, dicho bono no se transforma en la gratificación pensada, ni para quien lo recibe ni para quien lo otorga. El resultado es que el premio como intento de motivación se olvida y pierde su significado preconcebido.

Con los premios materiales se corre otro riesgo: no ser efectivos a la hora de acertar en las preferencias o necesidades del destinatario. Aquí es aún más importante no fallar, ya que el factor de motivación pretendido podría derivar en su efecto contrario. Decidir un incentivo en útiles escolares, por ejemplo, sólo tiene sentido si la mayoría de los potenciales beneficiarios poseen hijos en edad escolar. Lo mismo con las becas, por lo que estos incentivos materiales siempre poseen un doble filo.

Por otra parte, con la actual proliferación de productos, oportunidades y servicios en todas las áreas del mercado, que se traduce en una creciente competencia, las empresas se han visto obligadas a poner su creatividad en acción y buscar nuevas maneras de reconocimiento ante metas cumplidas, agradecimientos y otros. Así nació la opción de incentivo más popular hoy en día, que es al mismo tiempo la más probada y eficiente: los denominados viajes de incentivo.

El mejor incentivo: viajar

Premiar con un viaje ha sido una de las mejores ideas empresariales de las últimas décadas.

Está comprobado que lo que más motiva es la visualización de la persona viviendo y disfrutando en su imaginación el premio que puede ganar. Es por eso es que las recompensas monetarias no tienen el poder que tienen los viajes de incentivo; los bonos forman parte de la rutina en muchas empresas y no son reconocidos por los trabajadores como una novedad o un premio de verdad. Por el contrario, disfrutar de unas vacaciones en una playa o a bordo de un crucero es una imagen muy potente por la que cualquier empleado pondría toda su energía en conseguir.

En términos generales, la idea del viaje se afianza en las siguientes características:
» Viajar es de gusto mayoritario.
» Motiva y saca de la rutina diaria.
» Es una experiencia enriquecedora que permanece siempre en la memoria.
» Crea una identidad y espíritu de camaradería entre quienes lo realizan. Personas distanciadas por razones de jerarquía u otras tienen la posibilidad única de conocerse y afianzar lazos en un viaje común.

En Estados Unidos, las empresas gastan US$ 27 millones en incentivos no monetarios, como viajes, comidas y otros. Por esta razón, en ese país se han realizado diversos estudios sobre el impacto de estos incentivos, y los resultados podrían resumirse en los siguientes puntos:
» Los viajes de incentivo correctamente seleccionados y administrados mejoran sensiblemente el desempeño en el trabajo (43% en promedio).
» Los incentivos tangibles (mercancía, viajes) incrementan en forma muy significativa el interés de las personas en las metas con incentivos.
a. En un 57% se alcanzaron o superaron los objetivos.
b. En un 92% las metas fueron rebasadas, completadas o al menos logradas parcialmente.

Asimismo, un viaje de incentivo también puede servir para que la empresa comunique ciertos planes de estrategia comercial o haga un recuento de la planificación anual, todo en un ambiente que escape de la rutina. Otra experiencia emergente y probada con eficacia en las empresas más importantes del mundo.

Implementación, financiamiento y beneficios: ¿cómo ofrecer un viaje de incentivo en mi empresa?

La empresa debe presentar este premio como un incentivo para que los empleados o colaboradores alcancen objetivos específicos que a ésta le preocupen. Por lo tanto, en primera instancia es importante que el empresario decida en qué grupo recaerá el incentivo (vendedores, ejecutivos, jefes, clientes, etcétera).

Definido ese primer punto, el segundo paso es fijar el objetivo o meta que se requiere alcanzar para ganar el incentivo. Puede ser llegar a cierta cifra de ventas, crear un nuevo producto, captar nuevos clientes o, a veces, simplemente agradecer y reafirmar lazos con distribuidores, colegas y antiguos clientes, entre otros.

Para que el destinatario elegido se sienta motivado para esforzarse y conseguir así el viaje, recuerde que el objetivo o meta propuesta debe estar bien explicada y delimitada, así como aterrizada (tiene que ser posible de lograr) y garantizada en su alcance igualitario (todos deben tener las mismas posibilidades de ganar).

También, es necesario que la promoción del viaje de incentivo se haga correctamente. Promover adecuadamente produce la emoción necesaria al inicio de la campaña de incentivo y la sostiene hasta el final. Se sugiere utilizar algún lema atrayente que aluda al destino del viaje y es muy importante que los participantes estén bien informados de todos los detalles del premio, como regulaciones, documentos necesarios y formas de alcanzar las metas, ya que así se previenen confusiones posteriores.

Colaboración de BTM (Business Travel Meeting).